新規案件獲得のために９月２９日（水）～１０月１３日（水）の２週間を「営業強化月間」と定めて営業技術が売り込みに全力をあげています。この時期は下半期の計画の予算取りの時期でもあり営業にとっては大切な種子を植えるときでもあります。そんな営業の皆さんにエールと共に、書籍『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』の要約を贈りたいと思います。
この書籍は・・説明し、説得し、売り込む。これが典型的な営業手法です。しかし、本当に顧客の役に立ちたいなら、「質問型営業」を試してみるべきです。質問を重ね、顧客の欲求や課題を理解することで、労せず契約を結べます。その上、感謝までされます。そんな質問型営業の原則や実践法を詳述。5カ国で翻訳された、ロングセラーの新版です。営業の原則は、次の2つです。
①営業とはお役立ち
営業の仕事は、お客様の問題を解決し、その望みを実現するサポートをすることです。
②人の行動原則を見極める
人は自分の思った通りにしか動かない。従って、お客様の思いを見極めることが重要です。
次にお客様が「どう思い、どう感じているか」を見極めるには、次の3つの言葉を会話に取り入れ、順に問うことです。
◎「なぜ？」：行動の理由や原因、動機などを聞く。
◎「たとえば？」：具体的に起こったことを聞く。
◎「ということは？」：これからどうしたいかを聞く。
また営業においては、お客様のお役に立ちたいという強い気持ちで話をすることが重要です。そのポイントは次の通りです。
◎お客様に好意を持ち、その感情を表現する。
◎お客様が大事にしているものや、お客様の会社、仕事などに興味・関心を持って質問し、話題を深めていく。・質問に答えてもらったら、その答えに共感し、褒める。
続いて自社の商品・サービス分野を提案する際は、以下の順で質問し、お客様の課題解決への欲求を高めることが重要です。
◎現状お客様の現在の状況や気持ちを確かめる。
◎欲求・課題：欲求・課題について改めて聞く。
◎解決策：解決のために行っていることやその成果を尋ねる。
◎直面：解決に乗り出すかどうか、気持ちを確かめる。
◎提案：自社に解決策があることを一言で伝える。そしてお客様の気持ちを確認した後、商品・サービスを説明を行う。
是非、営業強化週間で上記のことを習得しスキルアップをお願い致します。「～♪フレー！フレー！営業技術っ♫～」
エンジニアリング・最近の実績☆☆AtoZtoA
