「相手に好意をもたらす6つの原則・・」(557号)

なんとなく見ていたテレビ番組で、「この人がいたから今の自分がある」的な内容を

紹介していました。今大成功しているある方が、過去証券マンだったころ

に、尊敬する上司から沢山のことを学んで、今の自分がある・・という話をされて

いました。サプライズで過去の上司だった方からのインタビューで「どうしたら貴方

のような魅力のある人間になれるのか?」との質問がありました。その答えを簡単に

のべられました。『人と関わる時にその人を好きになること』ただそれだけ

だそうです。シンプルで非常にわかりやす回答に、大きな感銘を受けました。

その人を好きになることで、誠実な対応、親切な対応、一生懸命な対応、サプライズ

な対応が簡単に出来るのです。そのことが相手に伝われば、確実にファンにすること

が出来るのです。相手を好きになることで、相手も自分を好きになってくれる相乗

効果が生まれるのです。但し、こちらが相手を好きになっても、そう簡単に相手も

好きになってくれないのが問題です。お客様から「好き」になってもらえる人がいつ

も踏まえている6つの原則では、人はどんな人を好きになるのでしょうか?

「影響力の武器」の著者として知られる心理学のロバート・B・チャルデイーニは、

「好き」になってもらうためのポイントを、「好意をもたらす6つの原則」として

まとめています。ここではお客様との表現ですが、様々なパートナーに置換えて

考えてみて下さい。

「好意をもたらす6つの原則」

1:外見の魅力

「人は見た目が9割」ということですね。あなたは「理想の売り手」としてふさわ

しい服装、ルックスをしていますか?あなたの商品は、買い手にとって、「この人達か

ら、この商品を買いたい」と感じさせる、魅力的なプレゼンテーションを実現してい

るでしょうか?

2:類似性

人は「自分と同じ」人を好きになります。故郷が同じ。趣味が同じ。年齢が同じ。

お客様との共通点は何ですか?

3:賞賛

あなたはお客様のことを褒めていますか?お客様の優れた点は遠慮しないでどん

どん褒めましょう。褒められて悪意を持つ人はいません。

4:単純接触効果

人は繰り返し接点を持つ人を好きになる。定期的に頻度高くコンタクトを取る。

これは顧客流出を防ぐ鉄則です。

5:共同

お客様と共同して戦う「共通の敵」を設定する。これは、とても有効な方法です。

なんでもいいです。お客様と「共に」行うことを考えてみましょう。

6:連合

いつも「いい話」を持ってくる人は好きになる。いつも「悪い話」を持ってくる人は

嫌いになる。その人、本人の問題ではなくても、何かと「連合」されることで評価さ

れるわけです。

お客様は「好きな人から買いたい」と思っているにです。この「6つの原則」、あなた

に活用できる点はありませんか?今日、すぐにできることはありませんか?

まず相手に好意を持つことから始めてみることが大切なのです。

「好意」は強力な「心理トリガー(心を動かす引き金)」です。このことを今の貴方に

置き換えて考えてみてください。

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